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【转载】营销计划执行的过程管理  

2013-07-27 21:13:53|  分类: 餐饮营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自管理之家《营销计划执行的过程管理》

  一、营销计划过程管理的内容

  1、 销售报表:销售报表可以反映营销计划执行过程的详细情况,通过报表可以看出销售人员有无抓住营销计划实施的重点,在实施过程中存在的问题,同时还可以通过报表了解营销目标的完成情况,掌控营销计划实施的进度。

  2、 销售工作程序:这是正确执行营销计划的保障,比如要完成既定的终端铺货计划和铺货率目标,就要提高拜访客户的效果,如果对销售人员的铺货工作建立一个规范的程序或步骤,就可以在不用增加任何资源的情况下达成目标,比如规定销售人员必须按照以下程序开展工作:整理客户资料、选择客户目标、选择拜访路线、做好拜访准备工作、拜访客户、检查客户卡、检查海报张贴、整理仓库和货架、收集竞争信息、填写客户卡、建议客户订货量、道谢离开等一系列步骤,将会为销售人员提供一个良好的工作规范,增强他们的信心,提高营销计划的实施效率。

  3、 销售会议:这项内容将会对营销计划的执行状况进行双向沟通,及时发现销售人员工作中出现的问题,并提供帮助和指导,同时也教给销售人员一些销售技巧和方法,提高他们的应变能力;另外对于营销计划在实际过程中碰到的困难,也要通过销售人员的反馈信息给予重新审视,对营销计划进行动态调整。

  4、 销售培训:是激励销售队伍、提高工作效率的最佳方法,包括对执行营销计划所需要的技能进行培训,同时对营销计划的核心思想、营销策略进行灌输,使销售人员能充分领会营销计划的要求,把握营销工作的重点。

  二、确定营销计划执行的业务流程

  1、 对营销计划重点目标的确定:重点目标决定着业务开展的重点倾向,这是确定关键业务流程的前提,一方面给出了核心业务的方向,另一方面则为衡量业务流程优劣提供了一个标准。

  2、 对关键营销业务流程的界定:关键营销业务流程是关系着营销计划目标能否实现的核心流程,比如营销推广流程、订单处理流程、销售储运流程等,都会直接影响到营销计划目标的实现,当然不同的行业和产品有不同的业务流程,但是在一些关键环节上是有共同性的,因此企业一定要重点抓住这些关键业务流程。

  三、对营销计划执行过程的评估

  1、 目标评估:对营销计划执行过程的综合目标、硬性目标和软性目标的完成程度进行评估,随时掌握营销计划的实施进度。

  2、 过程评估:对销售人员的工作方式和效率进行评估,了解销售工作中存在的问题,为销售人员提供销售指导。

  3、 投入产出评估:对营销计划执行的效率进行评估,同时衡量营销计划对企业带来的效益,并且对这种效益所体现的价值程度进行判断。

  4、 推广效果评估:对实际执行过程中销售人员在营销战术的创造性方面进行评估,衡量现行推广方式对营销计划所起的作用,并且评估推广方式的价值,有无可能在更大范围内进行推广。

  5、 执行政策评估:对销售人员执行营销计划的到位程度进行评估,一方面是了解销售人员对营销计划的认同程度,另一方面则是了解销售人员对营销计划的重点有无把握,同时也评估政策是否有助于营销业务活动的开展。

  6、 竞争对比评估:对竞争对手的营销工作进行评估,重点是树立标杆,对营销计划的各个环节与竞争对手进行对比,找到真正的差异或差距,进一步提高营销计划的针对性。

 

                                                                                                                            王明铮

 

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